Die wichtigsten Verkaufstechniken

Verkaufstechniken im Vertriebstraining

Ergebnisse der Blitzumfrage „Welches ist das für Sie wichtigste Thema im Vertriebstraining?“ auf www.metaHR.de 

Verkaufen ist Handwerk. Jeder kann es erlernen und sich darin üben. In der professionellen Akquise ist es entscheidend die Grundtechniken des Verkaufens zu beherrschen und sich seiner Wirkung auf den Kunden bewusst zu sein. Tatsächlich sind es im Verkaufstraining für Vertriebsmitarbeiter immer wieder vergleichbare Themen und ähnliche Techniken um die es geht. Das Team der metaHR hat nun auf seiner Webseite eine Blitz-Befragung durchgeführt und wollte wissen, welcher Aspekt des Verkaufens als der wichtigste im Training von Vertrieben gilt. Hier das Ergebnis im Überblick:

Wichtige Themen im Vertriebstraining

Wichtige Themen im Vertriebstraining

 
Das Ergebnis zeigt unserer Meinung nach deutlich zwei Favoriten:
 
Vermittlung des Kundennutzens und die Ansprache von Neukunden respektive der Vorarbeit in Form von Telefonakquise zur Terminvereinbarung.
 
Warum überrascht das nicht?
Es sind zwei Themenbereiche, welche wir getrost als Dauerbrenner bezeichnen dürfen. In jedemVerkaufsbuch findet sich mindestens ein Kapitel zur Nutzenargumentation und kaum ein Verkaufsseminar erlaubt es sich dieses Thema auszublenden. Ebenso sind Telefonakquise und telefonische Terminvereinbarung Themen, an welchen sich so mancher Vertriebsmitarbeiter abarbeitet.

Müssten die Themen demnach dann nicht eigentlich „alte Hüte“ sein?
Nein! Die Evergreens des vertrieblichen Handwerkszeugs in gerade deshalb immer noch so wichtig, weil wir sie stets neu erfinden müssen.


Neukundenakquise und Nutzenargumentation sind dynamische Themen. Alte Strategien funktionieren irgendwann nicht mehr. Kundenbedürfnisse verändern sich und damit auch die Kundenwahrnehmungen von Problemen einerseits und Lösungen andererseits. Damit verändern sich auch Motivationen von Kunden, aus welchen heraus sich mit einem Thema beschäftigt wird. Daher wird es für einen erfolgreichen Vertrieb immer wieder hilfreich sein, sich mit der eigenen kundenspezifischen Nutzenargumentation neu zu beschäftigen und entsprechend auch den eigenen Akquiseprozess zu überarbeiten. Hierin liegt meist der höhere Mehrwert eines Vertriebstrainings für den erfahrenen Verkaufsmitarbeiter. Auch Vertriebscoaching kann hier helfen die eigenen Vorgehensweisen zu reflektieren, erfolgreich anzupassen und ausgetrampelte Pfade zu verlassen.

 
Eine weitere Ursache für die Wichtigkeit der Trainingthemen Argumentation und Neukundenansprche liegt vermutlich darin, dass es sich um Kernkompetenzen im Vertrieb handelt, die zwar stets eingefordert werden, aber häufig einfach nicht wirksam umgesetzt werden. Ein Beispiel hierfür ist die häufig anzutreffende Diskrepanz zwischen dem Wissen um die hohe Wichtigkeit des Themas Telefonakquise und der oft niedrigen realen Umsetzungsquote. Der Griff regelmäßige zum Telefonhörer und die routinierte Terminvereinbarung mit noch unbekannten Kontakten fällt vielen Vertriebsmitarbeitern in der Realität schwer. Hier fehlt es oft an einer Vorgehensstruktur für das „Wie mach ich es?“.
Ein ähnliches Phänomen findet sich bei der Argumentation von Nutzen. Insbesondere bei technischen Produkten oder Dienstleistungen verfallen viele Verkäufer gern in das Aufzählen von (vermeindlich vorteilhaften) Produkteigenschaften, anstatt diese im Dialog mit dem Kunden in dessen Nutzen zu übersetzen. Wir wissen doch: Der Kunde kauft weniger bspw. die PS-Zahl, als das fantastische Fahrgefühl eines Fahrzeugs.
 
Was sollen Vertriebstrainings also leisten? Die Seminarteilnehmer sollten sowohl dazu befähigt werden Ihre Kunden und deren Situation zu analysieren, als auch für die konkrete Gesprächsführung mit dem Kunden kompetent zu sein. Besonders wichtig ist in solchen Trainings m.E. ein Angebot in Form eines Schritt-für-Schritt-Vorgehens für die Ansprache von Neukunden zu machen, insbesondere wenn es über das Telefon geschehen soll.
Wie lassen sich die Anforderung an analytische und umsetzerische Vertriebskompetenz verbinden? Eine wirksame Möglichkeit, welche die Analyse der gewünschten Zielkundschaft für eine treffsichere Nutzenargumentation mit einem leistungsstarken Tool für die Verkaufsgesprächsführung verbindet, ist die Anwendung von Sprachpsychologie mit dem wissenschaftlichen LAB-Profile (Language and Behaviour Profile). Dabei wird in der Kommunikation mit dem Kunden auf dessen unbewusste „Filter“ geachtet, durch welche ein Kunde seine Welt wahrnimmt. Dieser wirksame Ansatz bietet im Verkauf die Chance anhand der konkreten Sprache des Kunden zu verstehen, wie der Kunde motiviert ist, welche Informationen am besten verarbeitet werden und wie Entscheidungen gefällt werden.
Die Trainings von metaHR nutzen diese attraktive Methode und zeigen Vertriebsmitarbeitern damit neue Perspektiven und neue Wege zum Kunden auf.
CA